當消費者越來越傾向于省時省心省力的一站式家裝方式，整裝行業(yè)發(fā)展如火如荼。“無整裝，不增長”已然成為行業(yè)共識。
整裝，入局者眾多，各家裝企發(fā)展進程不同、基因不同，打法也各不相同，對于整裝的底層邏輯還未形成絕對的共識。
整裝之路如何走？仍有待探索。9月27日，網(wǎng)易家居聯(lián)合歐派整裝大家居，特別策劃發(fā)起“整裝要做重還是做輕”話題，由網(wǎng)易家居重磅原創(chuàng)論壇欄目《觀局》組局“新整裝 向未來 共生長”2022年中國整裝行業(yè)大咖會談。
上海市室內(nèi)裝飾行業(yè)協(xié)會會長、聚通裝飾集團董事長 徐國儉；貝殼副總裁&圣都家裝創(chuàng)始人顏偉陽；業(yè)之峰裝飾集團董事長張鈞；深圳紅杉樹裝飾集團董事長陳雷；愛空間高級合伙人閆佳；星藝裝飾董事長余敏；千思裝飾集團總裁王潔；歐派整裝大家居事業(yè)部總經(jīng)理張曉鋒；中國國際家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇執(zhí)行主席兼秘書長、家裝下午茶創(chuàng)始人兼總裁許春陽；網(wǎng)易家居&網(wǎng)易設(shè)計全國總編輯胡艷力。一眾行業(yè)大咖聚首，展開線上對話，以集體性的思考，尋找整裝未來新趨勢，共商整裝發(fā)展新藍圖！
PART. 01 整裝要做重還是做輕？
當下家裝企業(yè)的整裝運營模式還尚未成熟。整裝做重和做輕的邊界在哪里？整裝要做重還是做輕？整裝必須做重才可以跑出百億嗎？對此，頭部裝企掌舵者、操盤手給出了他們的答案。
家裝下午茶許春陽指出，做重確實可以出現(xiàn)規(guī)?；熬?。裝企的人員規(guī)模數(shù)量在上升，以前兩三百人的裝企居多，現(xiàn)在出現(xiàn)了千人規(guī)模甚至繼續(xù)發(fā)展。“原來不談大店，現(xiàn)在都談大店。大店原來只有設(shè)計師工位，現(xiàn)在出現(xiàn)賣場型大店，有了建材、家具、樣板間的介入，出現(xiàn)50%-60%的年化增長。”許春陽認為，有兩種類型的企業(yè)規(guī)?；l(fā)展得較好，一是賣場型裝企，走標準化路線，面向用戶的價格越來越有競爭力；另一個是專業(yè)型裝企，走個性化路線，面向初步改善型或者是豪宅裝修。
中國國際家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇執(zhí)行主席兼秘書長、家裝下午茶創(chuàng)始人兼總裁許春陽
業(yè)之峰張鈞認為，整裝風口讓裝企的銷售規(guī)模大大提升，整裝的形態(tài)內(nèi)容標準化、廣告有著力處、性價比高，都非常符合消費者需求的升級，因此有很好的發(fā)展機遇。張鈞指出，在大店、信息化建設(shè)上，業(yè)之峰都是重投入。未來，在更多品類的供應鏈自營、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榉丈?、產(chǎn)業(yè)工人建設(shè)上，都會是做重的關(guān)鍵點。
業(yè)之峰裝飾集團董事長張鈞
整裝要做重還是做輕？聚通裝飾徐國儉認為應該輕重結(jié)合，即裝企的發(fā)展要做輕，服務要做重。“整個裝企的發(fā)展要輕資產(chǎn)運作。2019年我們尚海整裝在上海才1家店，我們現(xiàn)在已經(jīng)36家店了。所以說想要發(fā)展很輕松就要做輕，要做輕資產(chǎn)的發(fā)展。” 徐國儉強調(diào)，服務要做重，家裝已經(jīng)是第七代個性化整裝買手模式，隨著消費升級，消費者需要省心省力省錢的一站式整裝服務，實際上是消費者的需求推動了裝企去升級服務。
上海市室內(nèi)裝飾行業(yè)協(xié)會會長、聚通裝飾集團董事長徐國儉
星藝裝飾余敏認為，輕和重沒有一個清晰的界定，根據(jù)每個城市的發(fā)展需求，企業(yè)可以選擇適合自己的路徑，可輕可重。余敏強調(diào)，消費者的需求倒逼企業(yè)慢慢地從整裝化、規(guī)范化和高度匹配化方向發(fā)展，應該根據(jù)企業(yè)的發(fā)展性質(zhì)，根據(jù)各個企業(yè)不同的發(fā)展需求來定義企業(yè)經(jīng)營手段。有的企業(yè)，在某些城市適合做大而全的店，有的適合小而美的店，都有可能做大。
星藝裝飾董事長余敏
紅杉樹陳雷分析道，紅杉樹的媒體投放比較大，需要大店承載情景化消費場所，從而滿足各種消費者不同的需求。其次，整裝毛利低，壓力大，裝修產(chǎn)品全產(chǎn)業(yè)化，在這個過程中需要更多的展臺去布局軟裝產(chǎn)品、材料零售。未來紅杉樹每個店有8千平方米到1萬平方米，可以實現(xiàn)材料銷售、定制柜銷售、整裝銷售，也可以實現(xiàn)部分高端整裝的銷售。紅杉樹會形成以軟裝、整裝、高端整裝以及材料銷售為四個板塊的投放主體來實現(xiàn)產(chǎn)值爆破，從企業(yè)自己的角度來考慮，傾向于做重。
深圳紅杉樹裝飾集團董事長陳雷
愛空間閆佳指出，做重才可以真正把家裝全流程體驗做完整，形成閉環(huán)，愛空間傾向于做重。家裝最核心的兩個本質(zhì)，一個是客戶端的體驗環(huán)節(jié)，另外一個是整個企業(yè)的效率環(huán)節(jié)，目前這兩方面還難以真正達到客戶實際需求。整個家裝行業(yè)整體利潤空間不大，愛空間一直主導性價比，包括價格、服務體驗，這倒逼企業(yè)效率提升。如果企業(yè)不做重，很難實現(xiàn)好的客戶體驗和企業(yè)端高效率。
愛空間高級合伙人閆佳
千思裝飾王潔分析指出，在目前的市場局勢下，運營整裝可以是重+輕的結(jié)合。在每一個城市，必須要給客戶一個形象大店，一來展示品牌實力，二來給客戶所見即所得的體驗感。“大店成本很高，我比較趨向在城市的各個區(qū)域開社區(qū)服務店，讓銷售不只是停留在前端營銷。”王潔強調(diào)，輕與重需要自己來把握開店節(jié)奏，以及運營團隊的運營能力，不能盲目跟風。今年千思裝飾很多店實現(xiàn)了增長，更重要的就是放下包袱，輕裝上陣，在思維層面有更多創(chuàng)新，才能打磨更好的產(chǎn)品和服務。
千思裝飾集團總裁王潔
在圣都家裝顏偉陽看來，整裝的未來是零售。做重還是做輕，關(guān)鍵是由能力跟階段決定的。“我認為我們是先豎后橫，先重后輕。先做重，構(gòu)建能力，形成競爭壁壘，讓企業(yè)有價值。”做重包括自營設(shè)計師、認證工人；供應鏈尤其是定制直營；根據(jù)發(fā)展階段、業(yè)務類型，對應店面模型；系統(tǒng)做重，品質(zhì)驅(qū)動效率，效率驅(qū)動規(guī)模，規(guī)模驅(qū)動利潤，實現(xiàn)品質(zhì)正循環(huán)。
貝殼副總裁&圣都家裝創(chuàng)始人顏偉陽
歐派整裝大家居張曉鋒認為做整裝資產(chǎn)一定要輕，服務一定要重。服務重體現(xiàn)在三個方面：首先，定制產(chǎn)品一定要自營?？梢愿玫穆涞匮b修一體化，同時，定制產(chǎn)品獲取利潤的能力很強，走通后可以在當?shù)亟⑵鸶唛T檻。第二點，應該發(fā)展自有產(chǎn)業(yè)工人。消費者裝修一個家的過程鏈條很長，人的重要性凸顯，因此對產(chǎn)業(yè)工人的把控非常重要。第三點，全流程的自營。以定制產(chǎn)品為核心的整裝服務模式能夠更好地助力品質(zhì)和服務提升，也有助于消費者實現(xiàn)更好的生活方式。
歐派整裝大家居事業(yè)部總經(jīng)理張曉鋒
網(wǎng)易胡艷力總結(jié)道，輕和重是一個相對的概念，行業(yè)最終的規(guī)律是高效率吃掉低效率，重的目的是為了更好的輕，而輕和重需要根據(jù)企業(yè)自身基因和發(fā)展階段來選擇，核心都應該是做好產(chǎn)品和服務，為用戶提供更高的價值。
網(wǎng)易家居&網(wǎng)易設(shè)計全國總編輯胡艷力
Part.02整裝如何更好地做好供應鏈？
在供應鏈的思考上，裝企應該選擇“多而廣”還是“少而精”？應該如何更好地去做好供應鏈？裝企大咖紛紛表達了自己的獨特觀點。
家裝下午茶許春陽認為，從部品商生產(chǎn)出產(chǎn)品到業(yè)主用戶，在流通渠道花費了兩次的渠道費用，業(yè)主用戶顯然不會無條件買賬。部品商高定倍率的現(xiàn)狀正在被打破，優(yōu)勝劣汰正在提速。隨著整裝品牌的崛起，有些品類的合并甚至會導致很多品牌不被用戶記住。
業(yè)之峰張鈞指出，裝企利潤薄，要想破局，未來的大趨勢就是“決戰(zhàn)”供應鏈。“SKU多有利于銷售，但不利于提升材料商的滿意度，也不利于供應商的管理，因此我們?nèi)鼒A做了減法。全包圓的體系是打造極致性價比，SKU相對少而精，我們嘗試入庫自營。”但對于主打中高端、個性化的業(yè)之峰來說，則通過聯(lián)營的方式，抓住定價權(quán)。張鈞認為，供應鏈從“定制”切入較好，定制零庫存，對沒有零售經(jīng)驗的裝企來說壓力不大，其次定制貨值高，基本上占工程一半，而且定制自營能用廠家的產(chǎn)能、設(shè)計軟件、培訓，促進裝企團隊體系的成長。
愛空間閆佳認為，在大方向上，愛空間對供應鏈的理解是“少而精”。部品本身的品牌力很強，但是隨著整裝品牌的崛起，未來單品牌以及品類可能慢慢弱化，這是一個明顯的趨勢。目前消費者對于部品的需求是分層級的，比如包含有功能需求、情感價值，所以部分品類可能在未來還將長期伴生。高制造門檻和深入人心的品牌，會成為家裝體系內(nèi)相對長期陪跑的部分。總的來說，家裝的未來會走向品牌家裝。
聚通裝飾徐國儉分析指出，供應鏈品牌商的合作從整裝實踐來講，是從多而廣向少而精進發(fā)，最終發(fā)展方向是大而全。堅持專業(yè)的事由專業(yè)的人做，經(jīng)銷商、裝企整裝公司的配套服務理念轉(zhuǎn)變需要過程。隨著經(jīng)銷商服務團隊的擴大，服務能力上升，通過跑量降低運作成本，這是一個進化的過程。最后，裝企是流量入口，整裝會向家居、軟裝、家電包括家居當中的生活用品等的開發(fā)及配套服務發(fā)展，需要通過整個大而全的服務及銷售環(huán)節(jié)的打通來降低裝修運營成本，使一站式的家居服務更能給消費者帶來便捷。
在紅杉樹陳雷看來，從業(yè)務模式上，紅杉樹選擇的是少而精的供應鏈。陳雷表示，這主要基于成本效率考慮，希望消費者選擇整裝產(chǎn)品，在各個板塊供應鏈產(chǎn)品上沒有負擔，并且認可產(chǎn)品，推進用戶整體決策，提高交易效率。第二，紅杉樹除了在定制柜進行了深度介入，其他產(chǎn)品并沒有深度介入。“我們每個地方特別重視定制柜銷售，在定制柜銷售當中我們現(xiàn)在打通整個銷售、設(shè)計、安裝體系。其他還是采用少而精模式，讓消費者選擇沒有障礙，這是做整體產(chǎn)業(yè)鏈的想法。”
圣都家裝顏偉陽認為，渠道和品牌的關(guān)系，是魚和水的關(guān)系，相互賦能、相互支持。“作為家的解決方案集成商，我們不是產(chǎn)品品牌，不是汽車，也不是整機，我們需要品牌支持，強強聯(lián)合，才能做得更大。”顏偉陽指出，裝企是集成商，通過服務做產(chǎn)品整合。越是中高端定位，越需要有個性化，需要有多樣性；越是剛需定位，越需要標準化，越需要集中。各自企業(yè)每個階段定位不一樣，決定了它的平衡度不一樣，不同階段不能一概而論。
在星藝裝飾余敏看來，整裝核心第一是產(chǎn)品，第二是交付。供應鏈非常重要，尤其是企業(yè)做整裝，產(chǎn)品端口運營有一定難度，大部分都需要走合作路線。“我們和全國以及國際上大品牌建立起合作路線，把合作越來越好，越來越強。合作有兩個目的，一是降低運營成本，二是更好更快捷為客戶提供服務。在這個背景下，最終整裝會讓行業(yè)走向零售階段。”
千思裝飾王潔指出，供應鏈上要跟大品牌合作，但也需與材料品牌進行深度的產(chǎn)品探討和研發(fā)。首先，企業(yè)要改變原有的對于整裝產(chǎn)品開發(fā)思維，產(chǎn)品不是以便宜為主，而是要開發(fā)款式新穎，時尚、經(jīng)典，有高級感的產(chǎn)品，在量的基礎(chǔ)上去降低成本。第二，除了考慮大品牌和產(chǎn)品款式外，更多要去考究品牌產(chǎn)品對整裝的服務團隊。在選擇品牌時，要看品牌在市場的投入程度、團隊服務能力如何，特別是定制品類。第三，考究品牌的服務體系是否健全。王潔分析道，在整裝產(chǎn)品的開發(fā)上，不能只關(guān)注單一產(chǎn)品，應該關(guān)注未來消費者生活方式，考慮產(chǎn)品體系化，配套化的開發(fā)，以此去延伸和開發(fā)更好的整裝產(chǎn)品，更好地服務客戶，引領(lǐng)品質(zhì)化生活家居空間。
歐派整裝大家居張曉鋒認為，裝企的優(yōu)勢在于獲客系統(tǒng)，需要做好家裝的“整機”設(shè)計，研究消費者，而通過做重、供應鏈做短、做深，就能為消費者創(chuàng)造更大的價值。張曉鋒強調(diào)，做重做輕實際上是一個系統(tǒng)設(shè)計的問題，跟公司的組織能力以及目標客戶的選擇有關(guān)。重，要在當?shù)貥淞⑵鸨趬?；輕，要低成本、有特色。既不重又不輕，則可能會受到兩頭的擠壓，很快被洗牌洗掉。
經(jīng)過大咖們精彩激烈的討論，網(wǎng)易胡艷力也對行業(yè)未來做出了展望，她認為，隨著整裝對于產(chǎn)業(yè)的推動，勢必會加速行業(yè)洗牌。相信在未來會看到百億的家裝企業(yè)，也會看到千億的部品企業(yè)。家裝公司平臺化運營，也有成為千億企業(yè)的可能。在追求規(guī)模的道路上，裝企需要始終堅守初心，好好為用戶提供價值，用心做好產(chǎn)品、服務、交付。
《觀局》沙龍落幕，激辯未止！整裝要做重還是做輕？截至發(fā)稿，58%網(wǎng)友支持整裝“做重”，42%網(wǎng)友支持整裝“做輕”。目前網(wǎng)友投票仍在繼續(xù)，最終戰(zhàn)果將在10月12日的中國整裝行業(yè)發(fā)展峰會暨歐派整裝大家居高峰論壇揭曉！
（整裝要做重還是做輕？投票仍在繼續(xù)）
精彩預告
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